Цифровая революция уже в нашей ДНК. Развитие it технологий, доступный интернет, мобильные приложения – все это оказывает влияние на взаимодействие потребителя с брендами. Вызвать интерес пользователя к продукту, адаптироваться к изменениям рынка, опережать ожидания — единственный способ для бизнеса существовать и расти.

Каждый человек сегодня использует гаджеты. Активность использования мессенджеров и социальных сетей набрала небывалые обороты. Телефонные звонки уже скоро уйдут в прошлое, ведь уже сейчас их вытесняют чаты и мессенджеры.

Адаптироваться к постоянным изменениям – это вызов для каждого собственника бизнеса. Гибкость процессов и готовность к быстрым изменениям необходимы компаниям для того, чтобы быть успешным завтра. В этой статье мы поговорим о том, как вывести продажи на новый уровень и идти в ногу со временем.

Digital – это использование цифровых ресурсов/каналов для достижения целей компании. С диджитал связывают всё, что касается информационных технологий: контекстная реклама, медийная реклама, создание сайтов, SEO, веб-дизайн, SMM.

Digital трансформация продаж – это внедрение цифровых технологий в it инфраструктуру компании для повышение продаж, расширения каналов общения с клиентами, снижения рисков, формирование лояльности аудитории и повышения производительности персонала.

4 основных фактора digital трансформации отдела продаж:

Взаимоотношения с клиентами

Именно для понимания своего потребителя в бизнес нужно внедрять инструменты аналитики, и прогнозирования. Вы должны четко понимать кто ваши клиенты
Если вы не понимаете интересы своей аудитории, то вы ежедневно теряете прибыль. Если ваши клиенты в телеграмме, а вы запускаете рекламу в вк и одноклассниках – вы сливаете бюджет. Вести общение с клиентами нужно там, где им удобно. Соответственно бизнесу нужны все доступные инструменты и способность адаптироваться к постоянно изменяющимся форматом коммуникаций.

Клиенту становится принципиально важно приобретать продукты и услуги в полном объеме без посещения офисов и видеть, что компания находится на связи круглосуточно и в любой момент готова оказать оперативную поддержку по своему продукту.

Мы в WEB-Regata общаемся с клиентами в Facebook, ВК и Telegramm. Однажды мы даже провели конференцию, регистрация на которую проходила только через социальные сети. Это было непривычно и удобно для наших клиентов, поэтому концепция получила громкий отклик.

Создание единой информационной среды

Сегодня практически везде в IT-технологиях применяется открытый API , SDK и другие инструменты интеграции, позволяющие бизнесу реализовать практически любой необходимый функционал для улучшения рабочих процессов. Например, продажа товаров сегодня требует интеграции на всех этапах: сайт интегрирован со складской программой, статусы и процесс оплаты — с бухгалтерской, доставка — с логистической, служба поддержки с колл-центром, и все это действует как один механизм с выводом бизнес-показателей руководству в режиме онлайн.

Внедрение инструментов внутренних коммуникаций и контроля

Отсутствие инструментов внутренних коммуникаций и контроля создает много проблем для руководства. Отсутствие актуальной информации — зачастую, основная причина принятия неверных управленческих решений. Представьте, что вы – директор завода. Как быстро вы узнаете о поломке одного из ваших станков, если операторы этого станка не захотят, чтобы вы об этом узнали? Если ваша система контроля производства не позволяет в моменте отслеживать любые изменения в операционных показателях , то рано или поздно по этой причине ваш бизнес понесет убытки. Подобные истории встречаются в разных компаниях и отраслях — люди не мотивированы, а персональная ответственность у сотрудников отсутствует. Поэтому вы, как собственник компании должны следить за всеми операционными показателями компании.

Оптимизация всех процессов

Бизнесу нужно оптимизировать внутренние процессы, заменить их технологиями. На производствах внедряют ERP-системы, позволяющие поднять эффективность
производства на новый уровень, в продажах — CRM. Эти инструменты позволяют эффективно использовать ресурсы компаний и добиться продуктивности в продажах. от снижают затраты на клиентский сервис, повышают лояльность и вторичные продажи.

Автоматизация бизнес-процессов

Для того, чтобы после внедрения новых инструментов и методик в работу избежать хаоса и путаницы. необходимо автоматизировать рутинные действия сотрудников.
Центром автоматизации отдела продаж является CRM система. Настраивая интеграции CRM с различными сервисами мы создаем единое рабочее окно, в котором ведется вся работа менеджера по взаимодействию с клиентами. Отправка писем, звонки, общение в соц.сетях, документооборот, все эти действия совершаются в системе в один клик. Благодаря автоматизации продаж мы сможем полностью контролировать задачи продавцов, движение сделок по воронке.Больше нет множества программ, открытых вкладок и файлов, вся работа ведется из одной рабочей области. Мы исключаем человеческий фактор из работы с клиентами и можем быть уверены в результативности отдела продаж.

Как все это работает на практике:

Рассмотрим на примере нашего клиента. Компания Projapan занимается подбором, заказом и доставкой мотоциклов из Японии. Клиенту не требуется тратить время на поиск на разных сайтах. Компания собирает информацию со всех японских аукционов и рассчитывает стоимость с учётом курса, доставки, таможенных пошлин.

Оптимизация продаж с amoCRM позволила продавать больше с тем же объемом трафика и количеством менеджеров

Особенность бизнеса заключается в следующем: в компанию обращается клиент, запрашивает конкретную модель японского мотоцикла, которой, возможно, в России нет. Специалист Pro Japan ищет ее на аукционах, помогает в расчетах, оформлении документов и доставке в РФ.

Нужно понимать, что любители и поклонники японских мотоциклов — аудитория специализированная. Поэтому в большинстве случаев, первичный контакт с брендом и лидогенерация происходят через страницу в социальной сети Вконтакте (на данный момент в ней более 73 тысяч пользователей). Кроме страницы ВК, у компании есть
небольшой сайт. Такие инструменты как телефония и рассылки по электронной почте компанией не используются.

Первым делом для четкого понимания задач и ожиданий от внедрения CRM был проведен аудит бизнес-процессов, составлен бриф. После аудита было принято решение проводить автоматизацию на базе amoCRM, поскольку она отвечала всем требованиям заказчика. Клиент уже был знаком с этой системой.

Этапов покупки у нас получилось четыре. Первый — поиск модели мотоцикла, второй — выкуп мотоцикла на аукционе, третий — логистика и четвертый — растаможка. Мы побеседовали с руководителями, чтобы выявить реперные точки бизнеса: как клиент обращается, как обрабатывается факт обращения, выявляется нужная модель и согласовывается цена. Затем мы приступили к настройке amoCRM и воронки продаж.

Так у нас сформировалась сегментация клиентов: 1) все входящие лиды; 2) «теплые» клиенты, готовые покупать в перспективе;3) «горячие» клиенты, которые определяются с моделью-ценой и 4) «готовые» клиенты с заключенным договором. Также в сделке менеджер мог указать дополнительные параметры. К примеру, вид и желаемый срок доставки и т.д.

После интеграции с группой Pro Japan в социальной сети вся переписка менеджеров с клиентами стала автоматически фиксироваться в amoCRM. При этом специалисту не нужно было каждый раз отвлекаться на переключение окон, вход в сеть под своей учетной записью и поиск нужных сообщений. Все общение происходило в одном окне, что значительно упростило жизнь и менеджеров, и руководства.

Завершающим этапом работы стало обучение специалистов Pro Japan работе с amoCRM и техническое сопровождение. Компания получила удобный инструмент для коммуникации с клиентом и отслеживания эффективности сделок. На перспективу — точки роста для работы с аудиторией в соцсетях. К примеру, создание аудитории look-a-like на основе списка клиентов для запуска таргетированной рекламы и т.д.

Что мы имеем в итоге? Любой бизнес рано или поздно столкнется с необходимостью автоматизации. Чем раньше вы начнете оцифровывать свой бизнес, тем проще и быстрее стратегия digital трансформации приживется в вашей компании

 

Антон Сабуров

руководитель компании WEB-Regata

hello@web-regata.ru