Мы начали делать сервис учета криптовалюты и готовиться к ICO: WhitePaper, топик на Bitcointalk, реклама и эдвайзеры, а через месяц заработали свой первый миллион.
На деле все не так, и свой миллион мы еще не заработали.
Находясь в 1 шаге от листинга на биржах и выхода из beta-версии, мы решили показать ICO FinTab изнутри.
Начало
Идея сделать сервис у Михаила (CEO и идейный вдохновитель проекта) возникла в июне, когда появилась проблема учета криптовалюты. Существующие на тот момент сервисы ему не понравились, и в итоге он вел свой портфель в Google-таблицах.
Сделал, чтобы курс автоматически подгружался с CoinMarketCap и вроде бы все работало, но скрипт постоянно подвисал, полностью ручной ввод транзакций доставлял кучу хлопот, да и ошибку легко сделать, после которой вся статистика уже считается неправильно. Поняв, что работать с таблицами невозможно, Михаил решил создать систему для личного учета. Я эту идею активно поддержал — на тот момент мы с Михаилом вместе развивали интернет-агентство. И почти сразу пригласили Николая (CTO) в качестве ведущего программиста.
У нас не было цели создать сервис для общественного пользования, и ICO было отвлеченным понятием. Мы хотели сделать сервис исключительно для себя. Но следующие 3 недели буквально перевернули все:
- Мы пообщались со знакомыми более опытными трейдерами и поняли, что проблема учета криптовалюты коснулась не только нас.
- Представили свою идею в Golos и окончательно убедились, что людям это интересно. Таким образом, всего лишь за две недели мы собрали 249 заявок для альфа-тестирования.
Забавно, но тогда мы думали, что будем делать ICO только через год. Казалось, что ICO под силу только большим командам профессионалов блокчейн индустрии, финансовым гениям и талантливым маркетологам. Но в итоге мы смогли справиться даже небольшой командой.
- У нас был четкий план: alpha-тестирование, beta-версия, выход из beta, начало монетизация и масштабирование. Нам не хватало только инвестирования. В конце третьей недели мы решились принять участие в “гонке” ICO-проектов.
Подготовка к pre-ICO
С этого момента мы стали по-новому открывать мир для себя.
В классическом интернет-маркетинге все относительно просто и понятно: ты продаешь что-то конкретное, у этого чего-то есть оболочка (пусть даже не физическая, но хотя бы посмотреть можно), у каждого продукта, товара, услуги есть определенная ценность, вполне предсказуемый спрос и цена.
Нам надо продавать токен. Но что это и зачем он нужен? Мы же просто хотим сделать сервис и продавать подписку (классический SaaS-продукт). Мы смотрели на другие проекты, изучали их, и почему-то никто не продавал свой продукт. При этом они собирали сумасшедшие деньги даже на ICO песчаных карьеров (wtf?!) или на какие-то абстрактные понятия типа очередного самого перспективного блокчейна.
Если отбросить лирику — мы стали продавать то, что пока ещё сами не до конца понимали. На тот момент не было такого количества гайдов и информации, как провести ICO. Была пара интересных чатов типа “Как мы делали ICO”. Свой мы назвали похожим образом, чтобы немного хайпануть, но планируем переименовать. Там было описано пошаговое продвижение ICO, только не все эти проекты хорошо завершились, и, оглядываясь назад, мы понимаем, о самом главном авторы не писали (возможно, сами не знали как).
Мы не знали, к кому обратиться за советом, нашли ребят, которые “в теме”, написали, но получили сухой ответ, что их помощь стоит 1 ETH в час. Пользуясь случаем, хотим передать, что наша консультация на тему “Как не провалить проект” обойдется для вас всего в 3 ETH в час, если вы закажете прямо сегодня:)
Но есть и реально крутые ребята (только сейчас стали отличать первых от вторых и находить вторых), чьи проекты превосходят наш, которые с радостью поделятся своими советами.
Постепенно понимая, что к чему, мы пришли к тому, что нам нужны:
- WhitePaper
- Посадочная страница
- Анонс на Bitcointalk
- Целевой трафик
В итоге по WhitePaper мы сделали небольшое резюме, где должно быть:
- Понятное описание вашего продукта:
— Для кого.
— Какую проблему решает.
— Конкурентоспособность. - Почему стоит вложиться в ваше ICO, а не любое другое? Или другими словами — интерес инвесторов.
- Информация о токенах:
— Механизм токенов — зачем нужны, как будут работать.
— Подкрепление токенов. Токены без подкрепления — это пирамида.
— Количество и стоимость выпускаемых токенов.
— Распределение токенов. - На что пойдут собранные средства.
- Roadmap (не просто даты, а план развития, ICO — всего лишь инструмент, а не источник построения RoadMap).
- Команда.
- Разделы, специфичные для проекта.
- Больше графиков, таблиц, иллюстраций и схем.
Особенно четко мы проработали 1, 3 и, конечно, 2.
Текущая версия WhitePaper — это результат множества открытий, переосмыслений, общения с интересными и умными людьми. Первая версия была далеко не такой: мы планировали сделать оплату за сервис фиксированной в токенах, “интерес инвесторов” никак не был проработан. В чуть более поздней версии мы добавили дивиденды, но, к счастью, нас вовремя направили в нужное русло и мы отказались от всей этой политики, которая потопила бы проект. В итоге буквально за несколько недель до старта pre-ICO мы отказались от дивидендов и фиксированной стоимости токенов в пользу сжигания токенов и фиксированной стоимости в USD (оплата за сервис по-прежнему осталась в токенах).
Что касается рекламы и продвижения — мы тот редкий живой пример, как сделать pre-ICO абсолютно без вложений в маркетинг. Окей, мы потратили $240 на рекламу на Facebook, но с неё не было продано ни одного токена. Мы смогли сгенерировать органический, живой трафик исключительно на работе с коммьюнити, на нашей идее и переходу на beta-версию. А реклама в мире криптовалют стоит невероятно дорого. Умножьте стоимость рекламы в реальном мире на любое число от 2 до 100 и вы все равно получите цифру меньше стоимости рекламы в крипто-мире.
Pre-ICO
Работать без внешнего финансирования долгое время-задача сложная, плюс мы прекрасно понимали, что без вложений в маркетинг ICO хорошо провести не получится (pre-ICO можно, а вот ICO точно нет). По этой причине мы решили сделать pre-ICO.
Вся подготовка проходила в сумасшедшем режиме, особенно в день старта. Нам нужно было задеплоить smart-контракт (выпускавший FNT). Предварительно он был протестирован и сделан аудит. Личный кабинет для сбора средств необходимо было перевести из тестового режима в боевой. Счетчик на сайте, показывающий актуальные сборы, разрабатывался буквально в последние минуты. Параллельно все переводится на английский язык и готовятся инструкция и посты о старте.
Старт был запланирован на 12:00 (UTC), в 11:59 мы закончили работу над счетчиком и в 12:00 обновили сайт и опубликовали новость о старте.
Видео
Непередаваемые ощущения, когда мы сразу увидели первый платеж на 12 тыс долларов. Первая мысль была, что счетчик работает неправильно, но оказалось, что кто-то внимательно изучил инструкцию, которую мы отправили за 30 минут до старта и сделал платеж на 1 минуту раньше официального старта :)
За первые пару дней мы собрали половину от Soft Cap. А в итоге за все pre-ICO примерно $ 78 000.
Подготовка к ICO
Изначально мы несколько переоценили свои возможности: мы планировали завершить pre-ICO 12 ноября, а старт ICO сделать 1 декабря. Даже работая по 12 часов в сутки без выходных, невозможно было успеть в срок (в пиковые недели мы так и работали), то невозможно подготовиться за такой срок. Мы считаем, что идеальным решением для всех было бы перенести старт на середину февраля, но комьюнити критически отнеслось к этой идее, так как изначально в WP было обозначено 1 декабря, и в качестве компромисса было решено перенести дату на 14 декабря.
В итоге за месяц мы:
- Полностью обновили WhitePaper и сайт.
- Приняли участие в нескольких конференциях (результаты несколько не оправдали наши ожидания).
- Проработали план продвижения.
- Разместились на различных ICO-трекерах.
- Опубликовались в СМИ.
- Запустили множество рекламных каналов.
- При этом мы непрерывно продолжали заниматься развитием и разработкой сервиса. Мы расширили концепцию и продумали экосистему FinTab.
- На рекламу у лидеров мнений времени не осталось.
А при том бюджете, который у нас был, нам говорили, что мы вообще не закроем Soft Cap.
Давайте разберемся с терминами Soft Cap и Hard Cap. Если Soft Cap — это “минимальная сумма средств , необходимая создателям для реализации проекта”, то зачем создателям ещё деньги? Особенно радуют проекты, у которых Soft Cap, например, $1 000 000, а Hard Cap $21 000 000 — вопрос: 1 млн на реализацию проекта, а остальные 20 на на лунапарк Бендера с блэк-джеком?;)
Мы отказались от этих бессмысленных и пустых понятий, четко распределив степень проработки нашей экосистемы в зависимости от собранных средств
ICO
Для понимания масштабов проработки посмотрите наш mindmap по ICO (Если будет интересно — пишите в личку, покажем картинку в оригинальном качестве.)
Реализовать успели не все, что-то добавляли по ходу, и в mindmap не отражено. Полученные результаты и краткие выводы:
- Реферальные системы — почти не было хороших реферов.
- CPA — почти 0.
- CPC и оплата за лидов — много лидов, 0 продаж.
- Bitcointalk — лучший канал в нашем случае.
- Youtube — готов конкурировать с Bitcointalk по эффективности.
- Телеграм-каналы — результат 0.
- Ретаргетинг везде и всего — без этого никуда.
- Трекеры — по эффективности почти нет разницы между бесплатными и платными, а вот по стоимости колоссальная разница. Но они нужны.
- Рейтинги — работают, стоило уделить больше внимания.
- СМИ — возможно мы “не умеем их готовить”, но по факту результат был, но напрямую не окупился. Но тем не менее без медиа освещения — никуда.
- Форумы — в бесплатном варианте нужно слишком много рабочих ресурсов (что уже весьма затратно).
- Конференции — вроде бы почти окупились. Главное, узнали, что у фондов есть интерес интеграции с нашим сервисом. Будем развивать это направление.
- Контекстная и таргетированная реклама — фактически не окупается, работает больше для охвата аудитории.
- Баннерная реклама — не оправдывает себя.
- Социальные сети и контент маркетинг — не вывели на достаточный уровень.
- Продажи через сторы — неоднозначно.
В целом можно сказать, что мы попали в “не сезон”. Если не считать первые продажи, где люди покупали токены из-за бонусов, основные продажи токенов пришлись на вторую половину января. Мы общались с проектами, кто проводил ICO в эти же даты — все подтвердили этот факт.
Странные моменты
Представляем вашему вниманию подборку комичных и не очень вопросов, которые приходили нам на почту:
— У меня украли кошелек / я потерял приватный ключ, что делать? Перешлите мне ещё токенов на другой кошелек?
— Я указал для получения кошелек биржи, но почему-то не могу теперь найти там свои токены?
— Где мои токены?
Вопрос от человека, сформировавшего, но не оплатившего заказ.
— Я хочу купить токены на 8 долларов. Помогите.
Как минимум в 3-х местах у нас было написано, что мы принимаем доллары и евро при покупке на сумму от $10 000: в инструкции. Ладно, практика показывает, что её не читают. Потом при оформлении заказа и при оформленном заказе. Там вообще всего несколько слов на весь экран, большая часть из которых “Мы принимаем доллары к оплате при сумме от 10 000”.
— Я оплатил, но токены не получил.
Да, если не указали адрес для получения. Проблема решалась очень просто: нужно указать адрес для получения токенов, и они придут. Сложнее объяснить ситуацию пользователям, которые покупали токены за BTC, почему им нужно указать другой кошелек для получения.
— Грустная история, когда люди отправляли ETH на адрес смарт-контракта.
Зачем? У нас под каждый заказ генерировался отдельный кошелек и только туда надо было отправлять эфир. Контракт не был предназначен для приема платежей. А как позже выяснилось, у нас даже нет возможности вывести с него эти платежи. Зато сколько в наш адрес было обвинений в удержании денег и нежелании отправить токены.
— И гвоздь программы: “Дайте мне денег, чтобы я смог купить ваши токены”. Всего лишь несколько раз довелось увидеть такое предложение, но оно прям лучшее :)
Но радует, что все-таки большинство пользователей ответственно и разборчиво подходили к вопросу покупки токенов.
Выход на биржи и жизнь после ICO
Жизнь после ICO ещё большая неизвестность, чем проведение ICO. Со временем об этом появится больше доступной информации, но пока её нет. Все, что мы видим в других проектах — это готовый результат невидимой работы:
- Мы знали, что попасть на биржи сложно и дорого, но не думали, что настолько: половина просто игнорирует, везде очередь, многие работают только через посредников, а цены на скромных биржах идут от 3 BTC до 120 BTC! (плюс процент) на топовых.
- Мы узнали о Market Making. Это интимная сторона криптовалютного мира. Им занимаются все ICO, но никто не говорит об этом открыто. А еще меньше тех, кто знает, как это делать ;)
- Как происходят торги на бирже.
- Зачем действительно проекты делают лотереи и airdrop.
У нас были предварительные договоренности с биржами и мы планировали, что сделаем листинг в течение 7–10 дней сразу на 3–5 биржах с небольшим интервалом. Но ситуация в корне поменялась: у большинства бирж цены значительно выросли, некоторые на холде (не берут проекты до середины марта), а у остальных очередь, при этом среднего уровня биржи хотят увидеть от нас объема торгов до листинга у них.
В итоге сейчас у нас в списке, с кем мы пытаемся договориться, 45 бирж и 2 команды, которые нам помогают в этом. В рамках нашего бюджета мы сможем выбрать только 1 серьезную биржу и 1 мелкую, не считая EtherDelta.
Несколько цифр о нашем ICO
Заключение — что дальше
Мы не собрали миллионы. И по меркам криптовалютного мира мы микро-проект. Но мы собрали достаточно средств, чтобы развивать наш сервис и выйти на монетизацию.
Главный вопрос: быть или не быть, продукт или токен.
Выше мы рассказали лишь об ICO. Работа над сервисом заслуживает отдельной статьи.
В идеальном мире, люди делают ICO, чтобы собрать деньги на развитие и разработку продукта. А по факту так делают только 5%. Почти у всех проектов следующая ситуация:
- Они делают проект для галочки, чтобы создать видимость и юридически не докопаться.
- В WhitePaper пишут, что команде уходит 10% токенов, хотя на самом деле это от 30 до 70%
- Единственный интерес — продавать токен, продвигая его всеми правдами и неправдами.
- Заказные пампы, спекуляции и прочее — манипулирование рынком в тех или иных интересах.
- Ну или самый простой вариант: собирают деньги и adios.
В нашем случае мы с самого начала (когда ещё не задумывались об ICO) были направлены именно на развитие сервиса. Это и сейчас остается в приоритете. При развитии нашей системы, при увеличении её масштабов и монетизации токен получает органический рост.
Но понимая всю специфику мира криптовалют, мы не оставим в стороне токен и его положение на рынке. Мы уже сейчас активно начинаем его продвижение и планируем выходить на перспективные биржи.
В скором времени мы представим вашему вниманию, как будет развиваться система FinTab после ICO.
Григорий Мальцев, один из основателей FinTab
https://vk.com/fintab
https://golos.io/@fintab
https://medium.com/@fintab
https://twitter.com/fintab_io
https://www.facebook.com/fintabservice
https://medium.com/@grigorymaltsev
